寒柏:中美貿易戰展現的高超談判技巧

2018-09-26
寒柏
學研社成員
 
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自爆發中美貿易戰以來,邊打邊談,不經不覺,已有超過半年時間。現在美國堅持向2,000億產品徵稅,中國亦鐵定反擊,亦有傳中國乾脆不派人去談判。中美之間的衝突,已從至少表面上單純的貿易問題,擴散至軍事和政治層面,兩國都不肯退讓,都是「騎虎難下」的局面,似乎「破局」已成。

雖然我們沒有「水晶球」,不可能猜透事態發展,但兩國在貿易糾紛的問題上,都顯現出高超的談判技巧。從兩國之間的互動所見,純以貿易戰的層面來說,情況又未必是這麼悲觀。

美國策動貿易戰是國策,且配合了「加息」和「減稅」

首先,我們必先要清楚瞭解,貿易戰是美國國策之一,並非美國總統特朗普的個人行為。特朗普的形象雖然十分差,美國傳媒每當看到貿易談判稍有阻滯,便會把所有問題都說成是特朗普的責任,但我們亦必先要理解,美國的貿易戰不只針對中國,而是放眼全世界,有精密的佈署及用了不同的手段,不可能是特朗普的個人行為。

至少在表面上,美國策動貿易戰的原因,是有意與全世界「重寫」貿易條款,直接向世界各國「勒索」,從而拿到更優厚的貿易條件。美國亦有意透過貿易戰,一定程度上雖促使製造業回流美國,改善國內產業空洞化的問題。

在另一層面上,美國向全球策動貿易戰,亦可製造環球局勢不穩定。美國的經濟出現了局部復甦,並進入了縮表及加息周期。美國在加息周期之際,同時間策動貿易戰,亦有助加速美元回流。此外,美國在發動貿易戰之前,已通過了大規模的企業減稅法案,亦明顯有意鼓勵製造業回流美國。

總的來說,這是一個國家的中長遠策略,目的是促進美元回流,重建製造業及重新編寫對美國最有利的貿易條款,且配合了加息縮表和大規模的減稅法案。這明顯是宏觀大局的部署,又怎會是特朗普的個人行為呢?

美國出奇不意,亦使敵人「誤中副車」

在全球化的情況下,策動貿易戰亦會傷及自身。因此,很多經濟學家及評論員在貿易戰初期,都以為這不過是特朗普為了選票的行為。可是,正因為大規模策動貿易戰違反常理,這一記奇招,卻教人措手不及,產生了微妙的效果。美國不只針對中國,還有對歐盟、加拿大、墨西哥及日本等國家動手,美國「例不虛發」,絕不會空手而回。

其中,墨西哥在重重壓力下,終於向美國屈服,雙方達成了協議。下一步,美國就是向加拿大及日本逼迫。加拿大和日本的國力較弱,且在政治及軍事上,都受美國的制肘,作出一定程度上的屈服,也是意料中事,問題只在美國想拿到什麼程度的好處而已。美國自策動貿易戰,至少已成功敲詐墨西哥。最低限度,亦將會重新建立一個以美國為本,牽涉墨西哥、加拿大和日本等為主的貿易體系,對美國而言,絕對是大豐收。

美國在表面上似乎是亂出怪招,但所策動的貿易戰,是有非常清晰的戰略目標及精確的手段,教人防不勝防。舉例說,中方在制定應對方案及對策之時,便會有所偏頗,只以為攻擊特朗普的票倉便會有效。而且,由於只道自己「捉蛇捉七寸」,反擊的力度也十分溫和,雅不願得罪美國其他利益的體。但事實證明,攻擊特朗普的票倉並不奏效,甚至乎是「誤中副車」。美國完全沒有因為中方起初的反制而停手!

美國「出爾反爾」是高明的手段

此外,美國在貿易談判時,經常反口覆舌。這「出爾反爾」的作風,其實都是極高明的戰術之一。以中美貿易戰為例,美國一開始的「獅子大開口」並沒有把中方官員嚇怕。中國對美國的「漫天討價」,便老老實實的來一個「着地還錢」。

當時,中方派出最高層的官員團隊,認認真真的把自身認為可以讓步的條件列出。一來,想盡快解決貿易戰,二來,大家根本不相信特朗普的無理要求是真的。美方輕輕鬆鬆的與中方簽定聯合聲明,當大家以為告一段落之際,特朗普才好整以暇的祭出貿易關稅。先是500億美元的貨品,然後是2,000億美元,接着是另外的2,670億美元,層層遞加,教人喘不過氣來。

或許會有人認為,特朗普的出爾反爾,使人覺得美國不受信諾,對國家的信用有影響。可是,想深一層,敵方除了謾罵之外,還有什麼法子呢?美國在經濟、政治、外交及軍事層面的出爾反爾例子極多,貿易戰的反覆無常,絕非個別例子。而且,美國多年以來不守諾言,亦沒有影響其世界霸主的地位。簡單一點來說,美國的「反口」只能傷及敵人,對自身根本毫無影響。

此外,美國的出爾反爾,還會客觀上對敵方造成混亂。例如,中方高層親自出馬,連聯合聲明也簽成了,縱然認為特朗普還會有小動作在後,也不致把整個協議推倒重來。如今美國「反檯」,即使負責談判的中方官員處於尷尬局面。美國亦多次放風聲說明談判破裂是中方高層的責任,明顯是伺機製造矛盾,希望藉此讓中方官員內訌。

其次,在每一輪貿易談判,美國都會一方面開風聲說希望和談,但另一方面,卻在談判時宣佈制裁,加大力度壓迫對手。忽鬆忽緊,教人不知如何認對。當敵方準備和談的時候,美國又走出來砍人家一刀,這亦增加談判前的氣勢。美國不僅在大局上要壓倒對方,連每一輪談判上,都要壓住對方,好處拿盡。簡單來說,就是要盡贏。

中國談判的表現亦十分出色

中方早已表明,自身「不想打貿易戰,但亦不怕打」。換句話來說,其實貿易戰肯定會兩敗俱傷,中國當然是「怕得要命」,但仍會「死撐」下去,絕不會屈服。在此大前提下,中國每次都作出了合適的反制或反擊。或同樣向美國貨品徵稅,或努力開展新市場,找新買家,甚至是進行一系列的出口補貼及貨幣貶值。

雖然中國的反擊未必算很有力,亦頗不及美方霸道,但卻是有層次的、有計劃的。一來,由於中方只作反擊,還沒有主動出手,國際輿論亦無法怪責中方。二來,中方每一個反制措施,都明顯是很踏實的,絕少虛招。

舉一個例子,中方打算向美國大豆徵稅,拋出方案後,隨之而來,便有一系列的相應措施,使「大豆徵稅」這一招可成為長遠策略。其一、就是在國內另闢農地種植,作長遠打算。其次,就是向其他國家購買大豆。發展至今,甚至乎有消息傳出,中方已乾脆停止採購美國大豆。以上消息,可能七分真、三分假,但至少可見,中國政府是對外顯示了,自己着實有方法把反制手段落實,對美國農業造成永久的損失,亦可把對自身的傷害減至最低。

反之,美國的手段雖然是夠狠,但卻不知在長遠來說如何落實。例如,美國打擊「中興」,拋出「禁售晶片」一着,實是來勢洶洶,幾近把「中興」趕絕。可是,難道美國向全中國「禁售晶片」嗎?美國的晶片公司的主要買家都在大陸,電腦及手機設計和生產,一環扣一環,又如何禁絕?長遠來說,如果對方不月屈服,這一記大招如何落實?

相比來說,「禁售晶片」雖然很震憾,但其長遠殺傷力,卻反而及不上中國的「罷買大豆」。對美國農商來說,「大豆徽稅」未必可把他們嚇怕,但見中國一步一步的找美國以外的大豆買家,才真正的教人心寒!

中方的應對亦越來越得心應手

相比其他國家來說,似乎就只有中方才敢落實一系列的反制措施。除了在宏觀層面上較強硬之外,中國在談判細節上的處理,亦越來越見得心應手。例如,美國在倡議重啟貿易談判的同時,忽然又宣佈那2,000億美元貨品之徵稅,只是稅率由25%降低至10%。降低稅率的表面理由,是給予美國企業半年時間的適應期。可是,在談判層面上看來,明明倡議重談,但又要徵稅,卻偏偏略為減低了稅率,即美國在談判時,似乎釋出了些微的善意,但又保持了強硬態度,未開始談判,亦要在氣勢上壓逼中方。這是非常普遍的談判技巧。

此外,歐盟亦有政客建議中方不要作出反擊。擔心若中國進行反制,會激怒美方,使談判無法繼續。其潛台詞就是,這次是美方主動提議的會面,其徵稅亦不過是姿態問題,反正美方仍有意欲去談判,何不先耐心聽聽美方想怎樣?最好還是別反擊,惹怒了美方,就什麼也不用談了。

可是,中國偏偏不賣賬。因為如果中方依舊派出高級官員去談判,對方仍是一貫「財大氣粗」的態度,估計美方不會作出多少讓步,依舊是「獅子大開口」。如果說反擊會使美方忿怒,難道美方的2,000億美元貨品徵稅,又不會使中方不高興嗎?為了保持在談判前的對等地位,中方毫不猶疑的反擊。並且,中方還放風聲,不打算派高級官員赴美了,只找一些低級職員去充數。表面上是「破局」,但中方依然會派員,仍算是繼續溝通,不卑不亢之餘又不會走進「死胡同」,實在十分聰明。

雙方「鬥而不破」,展現出高招的談判技巧

此後,美方暫時已沒有再在貿易層面上再挑釁中方,而改為在軍事及外交層面施壓。中國依舊是見招拆招,給人家逼得緊了,乾脆放風聲不去貿易談判,直接當美國的貿易戰是常態,並作出中長遠規劃,甚至乎認認真真的為企業想方法逐步退出美國市場!

中方的強硬態度及成熟的談判手腕,已出乎美國意料之外。近日,美國亦開始有傳媒認為,特朗普對中國的貿易戰並不成功,亦太低估中國了。輿論把責任推給特朗普,先不論是否合理,但細看傳媒訊息之潛台詞,似乎美國正蘊釀調整對中國的策略。從樂觀的角度去想,亦不排除美國正在找「下台階」。畢竟,中國始終會應要求開放市場,美國定可拿到好處,又何必死纏爛打下去?

雙方都表現得非常強硬,每一次都似乎形成了「破局」,但大家又展現出高超的談判技巧,雙方總會有法子再重啟和談,並為「破局」做好準備。估計事態發展下去,就算貿易戰沒完沒了,中美雙方都有法子把傷害減至最低,不見得會在貿易層面上鬥至兩敗俱傷。

總的來說,對很多人來說,美國策動的貿易戰非常卑鄙。可是,綜觀美國多年以來經略世界的手段,貿易戰反而算是最光明正大及溫和的一途。如果貿易戰對中國不奏效的話,恐怕美國策動的財金、政經及軍事的打擊,甚至用上造謠、顏色革命和暗殺等等手段,所有不同層面的攻勢都會接踵而來。美國打擊中國的手段可以有很多,不見得會只用貿易戰。

 

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