楊書健:金融界最怕遇著「賭白頭片」的對手

2020-07-16
 
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在金融世界打滾,最怕是遇著「賭白頭片」的對手。有些人吹水吹得天花龍鳯,但是當有合理案子的時候,才發現對方根本沒有能力完成交易。單次交易失敗只是費時失事,但如果遇著太多白頭片人,自己的聲譽亦會受到打擊,影響將來的交易。

有時候,對方名片上有個高貴的職稱,但卻無實權,所以項目由他提交到他自己的組織,根本通過不了。後來發現,有些前輩曾經戰績彪炳,但卻逐漸追不上時代,往往就會明升暗降。還好這類前輩通常都仍有眼光,認識他之後可以和組織內其他人聯絡,結果往往不錯。

另一類人,有自己的公司,城中所有富豪都似乎是他的客戶。但是案子一出來,卻發現他只是核心的外圍,其實處理不了交易。不過這類人往往有他的特徵:在社交網站上,主要都是他和各知名人物的合照。每次見面,他都例必要求合照,也許是希望他朝別人發達,他可以將人家列為自己的客戶。

「賭白頭片」的人,沒有能力完成生意,所以被人識穿之後,就會從視線中消失。但是假如生意愈談愈成型,就自然需要討論大家的利益分配,生意夥伴就變成了談判對手。這時最有趣的,就是「二仔底」卻裝好牌的談判對手。

貨物有製造成本,定價始終有一定基礎。但是服務和知識是無形資產,定價就沒有一定標準。我自己也試過,在同一個月之內,同一個服務,不同客戶之間出價相差超過十倍。所以就必然出現一些開天殺價的談判對手,希望一開始的叫價夠高,可以影響最終的定價。

當然,開天殺價有機會得罪了交易對家,令交易最終流產。所以,要開天殺價首先要有一定實力。賭仔教仔有一條:「輸錢輸窮人」,就是因為沒有實力而去賭話事啤,對方一拋浪頭就要投降,結果當然會輸。但是亦會出現一些談判對手,照樣開天殺價,卻並沒有實力。靠「偷雞」贏錢,一次兩次可以,但一旦被對家看穿,每次都企硬,「二仔底」就偷不了雞。

所以要做交易,首先要瞭解自己的實力。無論對方如何叫價,都不要忘記自己為了什麼坐上談判桌。這樣才不會輕易被人嚇走,可以成功完成交易。 

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